购物中心稳场旺场4大策略

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01 课程大纲
部分 底层逻辑-产品经理视角、资管视角、商管视角
一、产品经理视角：
1、直接顾客和间接顾客
2、产品研发2个导向，产品内容8个组件
【案例】看懂成都SKP SELECT；定义首店；重庆光环产品创新策略解析
二、资管视角：
1、资产估值算法
2、轻、中、重、分段外包等资产管理模式区别
3、轻资产模式三大核心竞争力
三、商管视角：
1、NOI、NPI、EBITDA的区别
2、看懂NOI报表——营业收入
2.1租金收入拆解4个公式
2.2租金定价底层逻辑
2.3停车场收入分析思路
4、看懂NOI报表——营业费用中占比高的5项费用管控节约思路

二部分 经营分析——透过10个指标，看穿运营真相
一、10个指标
客流增长率；会员存量/增量；销售增长率；盈亏平衡点；销售坪效；租约亏损；出租率；收租率；涨租率；商品力
二、运营真相——6种关系
1.销售与租金的关系？
1.1营运如何为出租率做出贡献？
1.2涨租率计算用哪个关键指标？
【课堂演练1：计算续约租户涨租率】
2、客流与租金的关系？
3、客流与销售的关系？
3.1流量转化率高、变现能力强，用什么指标衡量？
3.2每年制定商场总客流预算时，用什么算法？
4、销售与商品力的关系？
5、客流与商品力的关系？
5.1会员运营效果评估的关键指标？会员数量上升，客单价下降，说明什么？
5.2购物中心什么时候抓私域运营/会员营销？
6、商品力与租金的关系？
7、客流、销售、租金三者关系

三部分 用激励促进协同-关键岗KPI设计思路
1.KPI考核关键原则：3个
2.KPI考核基础指标库：7类
3.项目团队的KPI指标考核办法：2个案例
4.关键部门、关键员工的KPI指标选择
【课堂讨论：请填空写下你认为选择的、对该部门重要的KPI考核指标，并说明为什么？】


四部分 善其事先利其器-销售数据采集管理办法
1、销售数据采集管理办法：2个关键点
2、整合银行资源节约设备采购费用
3、通过内部管理提高销售数据准确性：3个办法

五部分 策略1：收租必学的经营预警技术
一、欠租预警的方法：
1、盈亏平衡点算法
2、3种计租方式，3种解题步骤【提供3张表格计算模型】
二、掉铺预警的方法：现金流平衡点
三、识别租户经营状态的方法：1把尺子，4个刻度，5种状态
四、识别租户状态的好处：2个好处
【课堂演练2：1、计算两者取高租户的盈亏平衡点；2、计算盈利租户当月实现多少利润】
六部分 策略2：租户销售辅导-PDCA销售提升法
一、建立销售管理共识：
1、零售品牌的销售是什么决定的？
2、购物中心抓租户销售的抓手是什么？
二、PDCA租户销售提升法
1、P——租户销售目标测算基本4步
【课堂演练3：收集关键信息，为租户量身定制下一年销售目标】
2、D——诊断方案、营销策划、确认方案、行动计划
诊断方案：基本诊断分析法——MECE原则和逻辑树纵横分析法；销售问题诊断模型和业绩提升辅导【量贩服装品牌和餐饮品牌经营问题诊断分析模板】
营销策划：租户SP活动策划5步
确认方案：预警商户经营分析会怎么开？
行动计划：品牌恳谈会怎么开？
3、C——过程检查
4、A——结果处置
5、PDCA租户销售提升法的佳实践
【案例：广东东莞某项目品牌开业销售突破广东省历史高记录】

七部分 策略3：经营扶持5种手段
一、经营扶持品牌如何合理选定？
1、长期扶持
2、阶段性扶持
二、经营扶持五类方法
1、多经扶持
2、媒体推广
3、营销活动
4、补贴礼品
5、租金减免——3个基本原则
三、下经营扶持策略的7个角度

八部分 策略4：营企联动策略要点
一、营企联动的思维方式、打法和组织保障
二、营销预算：
1、预算额度7个思考角度
2、年度框架方案8步
三、客源分析：
1、区别客流分析和客源分析
2、客源地与商圈
3、客源分析步骤
四、创意IP：原创与自创；艺术鉴赏力《当代艺术的好与坏》
五、整场SP：3类顾客，3种活动形式
【课堂演练4：满多送多活动方案找茬】
六、活动复盘
【课堂演练5：营销活动效果评价关键指标是哪些？】
【Q&A】









02课程讲师
F商院杜玉华老师
商业地产领域实战型培训导师
CCIM国际注册商业房地产投资师（发证机构：国际注册商业房地产投资师协会）
原万达商管集团区域总经理（连续5年万达全国总经理）
《万达集团商业管理丛书》编委之一（清华大学出版社）
香港新鸿基、瑞安新天地、世茂集团等商业地产课程授课导师
个人经验：
杜老师拥有 26年商业经验（品/潮流百货从业经验19年，SHOPPING MALL从业经验7年），其中：10年总经理经验、3 年区域总经理经验。杜老师是商业人才培养，已经培养出 8 位下属走上 SHOPPING MALL 总经理岗位、16位下属走上副总、总监岗位。
2003-2006年，杜老师任职百货-常州购物中心招商营运副总，用3年时间完成DIOR、LANCOME、ESTTELAUDER、CHANEL等高化、POLO RALPH LAUREN、AQUASCUTUM、PAUL&SHARK、HUGO BOSS等服装和欧米茄、卡地亚等名表招商，为后期国际陆续进驻打下坚实基础。
2007-2011年，杜老师任职常州百货大楼总经理，将一家“年过半百”的老百货店一举打造成长三角地区、全城年轻人购物的年轻潮流百货店，建面 3 万㎡，年销售 6 亿。
2011-2016年，杜老师加盟万达集团，在那里工作了整整五年，历任广场总经理、区域公司总经理，负责全程筹建、运营了两家万达广场。其中新北万达广场不但实现“按时、满铺、精彩开业”，而且集团预期，被评为当年开业的全国项目。开业以来，新北万达广场成为常州市人气旺的时尚购物中心，综合绩效始终位于万达三线城市前列。2014 年租赁决策到期招调实现租金增长 38.5%。由于各方面表现，在万达的五年间，杜老师连续五年被评为全国总经理。
核心版权课程：
1、商业地产各系列课程：《实现商业地产“按时、满铺、精彩开业”必学20大要点》、《资管时代，精细化营运18项基本功》、《让流量变现的35个营销推广实战心法——每一元推广费都花在刀刃上》、《资产增值，赢在招调——50个案例+1个全案实战招调演练》、《商业地产“非业”培训——非业务人员了解的24个业务要点》
2、商业地产进阶课程：《营企联动组合拳，实现高收租、高涨租》、《招商营运双管齐下，资产增值清晰量化》、《商业地产从筹备到开业运营全流程-6大模块35个要点》
3、商业地产通用管理课程：《商业地产执行力》

课程特色：
知识—打通资管和商管：财务出身、业务扎实的杜老师，擅长将资产管理与商业运营管理实战业务结合，让学员真正将资管指标与业务指标联系融汇贯通。
教学—从底层逻辑到实战工具，干货满满：杜老师从实践中提炼出一系列“转身就能用到工作中去”的实用表单、教具、模板，帮助学员掌握筹备开业、招商调改、精细化运营、营销企划等商业地产资产价值提升关键环节的落地实操工具方法，有效提升学员技能，帮助一线团队快速成长。同时，杜老师是一位终身学习者。她讲解的“商业地产底层逻辑”深入浅出，几个问题醍醐灌顶，帮助学员刷新底层认知、搭建清晰的商业地产盈利模式框架。
满意度高：近3年商业地产行业培训授课经验、中国商业地产企业大多数曾多次重复采购课程。
核心客户名录：
外资/港资：宜家荟聚、香港新鸿基、香港瑞安地产、香港世茂集团、港铁（深圳）等
国企：招商蛇口、临港集团、中航九方、珠海华发、深圳平安金融中心、华侨城、中国铁建、中建八局、中建三局、深圳地铁等
民企：万科集团（西安区域、广深公司、苏州印象城）、银泰置业、高鑫零售、路劲又一城、深圳宏发集团、江西润达集团、武汉群星城、武汉南国置业、山东泰华集团、山东青特置业等

03课程报名
【主办单位】F商院
【日期地址】2023年9月23-24日 （深圳）
【联系报名】珊珊
【培训费用】5980元/人